「インサイドセールスの仕組みを構築し、商談数が1.4倍に」カクトクで出会ったパートナーと共に新規事業の成長を加速

私たちは「デザインカンパニー」と呼ばれていまして、主に企業様のデザインを支援しています。デザインと言っても、表層的なUIやWeb制作ではなく、もっと戦略的なUXの部分や、それを伝え動かすエンジニアリング、さらに言えば新規事業の立ち上げなど、ビジネス全体のデザインに強みを持っています。

その中でも私が所属しているプロダクトリビジョンというチームは、企業同士のコラボレーションを加速させるオンラインホワイトボード『Strap（ストラップ）』というツールを開発しています。コロナ禍で直接対面する機会が減った中で、企業同士のコラボレーションをいかに生み出すか考え、2020年に事業をスタートさせました。

https://goodpatch.com/

私たちは営業コンサルティング、営業アウトソーシングの事業を展開しています。新規開拓の法人営業を中心に、インサイドセールス・フィールドセールの代行や組織づくりなど、顧客の課題に合わせてソリューションを提供しています。

ベンチャー企業から上場企業まで、大小様々な規模のお客様をサポートしています。

私のチームは社内スタートアップのような組織で、新たに人材を採用することはまだできません。営業は1人で担っています。そのような中でもありがたいことに、様々なお客様から問い合わせをいただき、外部のリソースに頼ることを考えました。

実際に問い合わせたのは前任の事業責任者なのですが、Web検索で探して問い合わせたと聞いています。

私たちの会社はデザイナーも外部に依頼することがあるので、営業を外部にサポートしてもらうことに懸念や抵抗はありませんでした。ただし、実際に私たちが求めているようなパフォーマンスを出してくれる会社を見つけられるかは不安でしたね。

富田様からは、現在は社内のリソースをさけない状態であること、また営業のプロのノウハウを活用したいという課題やニーズを聞いていました。そのため、営業の仕組みづくりから参加させてもらって、アイデア出しなどから一緒にやらせていただきたいと提案しました。

富田様は、いかに少ないリソースで結果を出すか緻密に考えられていたので、それに対して我々の得意分野を活かすやり方を提案しました。

我々の事業をどれだけ理解してくれているかを重視していました。単純に製品や機能的な知識だけでなく、このプロジェクトでどのような世界観をつくっていきたいのか、どういうお客様にどういう価値を届けるのかまで理解してもらえるかということです。お客様に営業するうえで、私たちと同じような思考を持ってほしいと思いました。

また、営業代行会社さんの中には、何でも「できます」と大風呂敷を広げる方もいるので、そこは慎重に確認しました。もちろん、本当に実現できるに越したことはありませんが、リスクや影響についてもしっかり説明してほしくて。できることと、できないことをしっかり説明してくれる方は安心できると思いました。

まずは営業の設計を支援させていただきました。もともとつくられていた、マーケティングから受注までのストーリーを、富田様とディスカッションをしながらブラッシュアップしていきました。

その中で、インバウンドのリードへのアプローチや、その後の商談設計の作成を提案。現在はインサイドセールスとしてテレアポやリードへのアプローチも担当しています。

藤野さんに入っていただく前は、リードから問い合わせがあっても、ファーストアクションが後手後手になっていました。そこの取りこぼしがなくなったのがありがたいです。以前と比べて商談数が1.4倍に増えました。

また、商談の内容について、藤野さんの所感を含めて伝えてくれるのがありがたいです。顧客の仮説的なニーズなど、言葉になってない情報もフィードバックしてくれるので、フィールドセールスの事前準備の質も上がりました。

基本は週に1度、定例ミーティングを実施しています。そのほかにも何か進捗があれば随時Slackなどで共有していて、スムーズに連携できていると思っています。

グッドパッチさんはマーケティング施策を多く打たれているので、インサイドセールスの接続部分に関しても細かく共有をいただいていますね。それらをキャッチアップしながら、セールスにも活かしています。

いかに私たちの内部的な動きを適切に共有できるか意識しています。たとえばマーケティング施策を打つ時は、ターゲットなどの表面的な情報だけでなく、なぜそのような施策を実施するのか、目的を深く理解してもらえるようにしています。

マーケティング施策に限らず、社内がどのように動いているのか、理解してもらえるよう密なコミュニケーションを心がけています。

今後、事業が拡大していく中で、現在お願いしている業務以外についても依頼したいと考えています。たとえばパートナーの開拓や、過去にアプローチした潜在的なリードの掘り起こしなど、私たちが手をつけられていない部分もお願いできればと思っています。

私たちのように、これから本当にグロースするかわからない仮説検証フェーズの会社さんに特におすすめしたいです。このフェーズはなかなか人を採用できないので。

スタートアップや大企業の新規事業の方など、ぜひ選択肢の一つとして営業代行を検討してみてはどうでしょうか。