【目標比350%のアポイント創出】新規開拓未経験の賃貸仲介向けBPOサービスが「社外のプロ営業」と挑んだ営業変革

弊社は賃貸仲介会社向けに問い合わせメール対応を代行するBPOサービスを提供しています。不動産会社に代わって、お客様から届く問い合わせメールへ対応するサービスです。

賃貸仲介の現場では、来店対応や物件案内、契約業務などで忙しく、問い合わせ対応まで手が回らず、返信の遅れによる機会損失やトラブルが発生するケースも少なくありません。そこで弊社では、賃貸仲介の営業経験を持つスタッフが業界理解を活かしてメール対応を行っています。365日24時まで対応しているため、営業時間外や繁忙時でもお客様への返信を継続できる点が特長です。

今回カクトクには、このサービスを全国の賃貸仲介会社様へ広げるための新規開拓営業を依頼しました。

一番の課題は新規開拓営業を担える人員やノウハウが社内になかったことです。

弊社は2024年8月に上場企業のグループに入り、ITの情報管理や人事・労務など、事業を拡大していくための基盤は整っていました。一方で、これまでの営業活動は反響営業が中心で、自社から積極的にアプローチするアウトバウンド営業の経験はほとんどありませんでした。

事業をさらに成長させるためには新規開拓にも取り組む必要がありましたが、社内には実行できる人員もノウハウも不足している状況でした。そのため、新たな営業体制を構築しながら成果を生み出していくことが大きな課題となっていました。

例えば外注ではなく採用の場合は、大きな投資が必要になります。営業担当者を1名採用するだけでも、人材紹介会社への費用や人件費が発生しますし、予算を通すための社内フローもあり、すぐに大きな投資を決めるのは簡単ではありませんでした。

その点、営業外注であれば2〜3ヶ月といった小さな単位から始めることができます。まずは限られた予算で新規開拓に取り組み、成果を見極めながら段階的に投資判断ができるため、採用で体制を構築する前に、社外のプロ営業の力を借りながら新規開拓の土台を作る方が現実的だと考えました。

特に重視していたのは業界への理解と営業スタイルの柔軟性です。

賃貸仲介会社は日々の接客や物件案内、契約対応などで非常に忙しい業界です。そのため、こちらの都合だけで強く営業をかけてしまうと、かえって悪い印象を持たれてしまう可能性があります。

また、業界内の横のつながりもあるため「しつこく営業してくる会社」という印象が広がってしまうと、その後の営業活動にも影響しかねません。だからこそ、ただ押すだけではなく相手の反応を見ながら適切に引くことができる、業界特性を理解し、押し引きを見極めた営業活動ができるパートナーを求めていました。

加えて、賃貸仲介業界の流れや専門用語を理解していることも重要でした。業界特有の商習慣や現場感を理解している方でなければ、相手に合わせた自然な会話は難しいと考えていたためです。

まず印象的だったのは、レスポンスの圧倒的な早さです。複数の営業パートナー様とお話ししましたが、その中でも対応のスピード感が群を抜いており、やり取りをする中で強い安心感がありました。

そうしたスムーズなコミュニケーションを通じて、私たちが重視していた「柔軟な営業スタイル」と「業界理解」の両方を兼ね備えていることが伝わってきたのも大きな決め手です。不動産・賃貸仲介業界の商習慣や現場感を深く理解されているからこそ、こちらのスタンスに合わせ、ただ押し付けるのではない柔軟なアプローチができる。「この方たちなら安心して業界の企業様をお任せできる」と確信できました。

さらに、予算や契約期間についてもこちらの状況に合わせて柔軟にご対応いただけました。まずは小さく始めたいという要望に応えていただけたことも、依頼を後押しする決め手になりました。

当初の目標数字を上回っており、非常に好調です。アポイント獲得後の商談は弊社が担当していますが、獲得いただいたアポイントの質にも満足しています。商談相手がきちんと話を聞く姿勢を持った状態でアポイントが設定されているため、商談の初回から具体的な課題やニーズのヒアリングに集中できています。

スモールスタートで依頼できたことが一番良かったです。人を1人採用するとなると一定のリスクがありますが、限られた予算で小さく始められ、実際に成果も出ている点は非常にありがたいと感じています。

また、リスト作成まで任せられるのも助かっています。自社だけでリストを作成すると、実際に営業活動を行う上で必要な情報を完璧には整理しきれないこともあります。その点、プロ営業の視点を踏まえて提案・改善いただけるため、安心してお任せできています。

さらに、情報共有の体制が整っている点も非常に良いポイントです。Slackで連携しながらアポイント獲得状況や稼働状況もリアルタイムで確認できるため、進捗を把握しやすいです。

賃貸仲介会社様は全国に数多く存在するため、まずはできる限り多くの企業様へアプローチしていきたいと考えています。現在はアプローチリストに対して一巡目のアプローチを進めている段階ですが、今後は二巡目、三巡目の営業活動も見据えています。一度きりのアプローチで終わらせるのではなく、どのタイミングで、どのような切り口で再アプローチするのが効果的なのかを検証しながら、営業活動をさらに発展させていきたいです。

新規開拓に取り組みたいものの、営業人員やノウハウが不足している企業様におすすめしたいです。すでに営業体制が整っている企業であれば自社で進める選択肢もありますが、これから新規開拓を始める企業にとっては、採用して体制を構築するハードルが高い場合もあります。その点、カクトクであれば予算に応じて始めることができ、成果を見ながら次の施策を検討できます。新規開拓の最初の一歩を踏み出したい企業にとって、有効な選択肢になると思います。