しまね産業振興財団の活用事例──島根県の中小企業の発展を目指す取り組みの一環として「カクトク」で営業活動を支援

カクトクをご利用いただいている企業様へのユーザーインタビュー。今回は、公益財団法人しまね産業振興財団の野津様と石本様に、カクトク問い合わせ前の課題や発注の決め手、稼働後の様子について聞きました。

事業内容について

まずは公益財団法人しまね産業振興財団様の事業内容を聞かせてください。

当財団は、しまねの中小企業の発展を目指す公的な支援機関です。

昭和48年の4月1日に「財団法人島根県中小企業設備貸与公社」として設立され、昨年50周年を迎えました。元々は、企業の設備の近代化や経営の合理化を目的に設立され、現在は中小企業を総合的に支援するさまざまなサービスを提供しています。

平成12年より、法律に定める「中小企業支援センター」に指定され、中小企業の総合的な支援の一環として個別企業への助言・支援活動を行うとともに企業に役立つサービスや情報提供をしています。

問い合わせ前の課題

カクトクに問い合わせる前に抱えていた課題を聞かせてください。

当財団が営業代行会社を活用した県内企業の都市部での販路拡大支援事業を検討していた令和3年当時は、営業代行会社が新たな営業活動の手法として注目され始めた時期でした。ところが、数ある営業代行会社の中から県内企業のニーズや課題にマッチした営業代行業者を選定するのは困難な状況でした。

どのような形でカクトクを見つけられましたか？

たくさんの営業代行会社の中から最適な企業を探すのには膨大な労力がかかります。そのため、営業代行会社の情報が集約されている比較サイトを探し、そのなかでカクトクを見つけました。

カクトクでは、数ある営業代行会社の中から定量面・定性面など幅広い観点で比較できることはもちろん、その一社一社がカクトクの独自基準ですでに精査されている点も安心感がありました。

企業からの反応はいかがでしたか？

私たちの想像以上に、企業からの反応は良かったです。すでに営業代行の利用経験がある企業もあり、営業を代行することへの抵抗感も少なくなっているように感じました。特に当財団がご支援している中小企業の場合、社長自ら経営も営業もされているというケースが多いんです。優秀な人材の採用には時間が必要ですし、定着までを考えると数年かかってしまいますからね。そのため、営業領域で外部リソースを活用することで、低コストで高いリターンを享受したいという企業も多いようです。

とはいえ、地域柄「商談は必ず対面で行いたい」「営業を外部に委託することに抵抗を感じる」という企業もまだまだ多くいらっしゃるのも事実です。そのため、一社一社のご要望に沿う形でご支援しています。

稼働後の様子

具体的な支援内容も聞かせてください。

当財団の販路開拓強化事業で、新規開拓を行いたい県内事業者、中小企業を募集し、企業のニーズに合う営業代行会社を選定させていただきました。業界はバラバラですが、今回募集を行った企業は自社製品をお持ちです。過去には、建築資材などの企業へのご支援をさせていただいています。

ご支援内容は企業によって異なりますが、リストアップからテレアポがメインです。当財団ではそのサポート的な立ち位置で、企業と営業代行会社の面談に立ち会わせていただいています。どの企業も、ご依頼当初は人手不足に悩まれていらっしゃいましたが、営業代行会社のサポートを受けることで、効率よく新規開拓ができるようになられています。また、営業代行会社からアドバイスを受け、ターゲット選定や売り込み方なども改善されているようです。

カクトクを利用された感想を教えてください。

面談に同席させていただくなかで感じるのは、認定パートナーのヒアリング力の高さですね。限られた時間の中で的確に質問されて、企業やそのサービスをしっかりと理解いただいている印象を受けました。提案の仕方なども、一社一社の企業に合わせて進めていただけており安心でした。

当初のイメージと違ったことや意外だったことはありますか？

カクトクがオンラインサービスということもあり営業支援もオンラインだけだと思っていましたが、実際に企業先の工場や製造現場まで足を運ばれる営業代行会社がいらっしゃることに驚きました。もちろん普段はオンラインでも問題ないかと思いますが、何かある際に駆けつけていただけるというのは非常に心強いなと思いましたね。また、ただコールやアポ供給を行うだけでなく、伴走型の支援をいただけることも企業からは好評でした。

今後の展望をお聞かせください。

現状、私たちがサポートするのはアポ獲得までとなっていますが、今後は成約まで企業に入り込んでフォローしていきたいですね。

また、財団としては、しまねの中小企業のビジネス成長のための支援内容をさらに広げていきたいと考えています。そのなかでも特に今後注力したいのはマーケティング支援です。営業代行支援ももちろん大切ですが、自らアプローチをかけるだけではなくオンラインで集客ができるような仕組み作りを行うことで中長期的な事業成長につながります。そのため、マッチングの幅を営業代行からマーケティングまで広げていきたいですね。