プロ営業と短期間で「勝てる営業」を確立し、受注率が飛躍的に向上──“戦略×実行一体型”という新たな営業代行のあり方

当社は、デジタルマーケティング領域、特に広告やSNSにおけるクリエイティブ制作を支援する会社です。静止画バナーや動画といった広告クリエイティブの企画・制作のご支援や代行など、お客様がユーザーにメッセージを届けるための手段を幅広くご支援しています。

なかでも主軸の事業は「 リチカクラウド 」という、専門知識がなくてもフォーマットを選ぶだけで誰でも簡単に広告クリエイティブを制作できるSaaSツールです。ツール提供と合わせて、お客様がクリエイティブ制作を内製化していくためのコンサルティングも提供しております。今回、営業のプロフェッショナルにご協力いただいたのも、この「リチカクラウド」の営業活動を促進するためです。

お問い合わせをしたのは、プロダクトのリブランディングや組織体制の変更など、社内で大きな動きがあったタイミングでした。営業における課題はいくつかありましたが、そもそも目標と計画に対してフィールドセールスの人員数が不足していました。

もう一つは、リブランディングしたサービスを「どう売ればお客様に響くのか」というベストプラクティスが確立されていなかったことです。そこで、単にリソースを補うだけでなく、私たちと一緒に勝ち筋を見つけ、改善を繰り返していけるパートナーを探していました。

私たちが求める専門的なクオリティを持ち、かつ営業プレイヤーとして優秀な実績をお持ちの方が、本当に見つかるのだろうかという懸念はありました。 また、検討に割ける期間が短く、スピーディにパートナー様を見つける必要があったため、多くの営業パートナー様と一度に接触でき、自社の要件に合う営業担当者がいるかどうか、比較検討できるという点でカクトクの利用を決めました。

当時求めていたのは、広告業界の知識があり、クリエイティブの課題感をお客様目線で語れること、そしてプロダクトセールスの経験がある方でした。鈴木さんからのご提案は、まさに私たちの課題や求める人物像を深くご理解いただいた内容でした。

デジタルマーケティング領域に精通しているという点は最低要件として見ていましたが、その上で、上流の営業戦略を非常に説得力のある形でご提案いただいた点に加え、最適な人材をアサインいただくことで、顧客の課題に深く寄り添った提案が可能であることを明確にイメージできました。こうした一歩踏み込んだご提案をいただけたことが、鈴木様に依頼する決め手となりました。

成果に関しては、プロジェクトの過程でも営業スタイルや方針の変更があったため明確には算出しにくいのですが、顧客のセグメントによっては、受注率でおよそ4倍の差分がある成果を出すこともできました。

成果を出せた要因は、営業プロセスの「量」から「質」への転換だと思っています。当初は商談数を重視していましたが、鈴木さんたちとの議論や分析を通じて、最終的な受注につなげるには「お客様が稟議にあげてくれる商談」をどれだけつくれるかを最重要KPIに再設定しました。

提案内容も大幅に見直し、単なるツールの機能説明にとどまらず、お客様の潜在的な課題をヒアリングし「クリエイティブ制作を内製化していく過程でリチカクラウドをこう活用する」という具体的なプロセスを描くことを徹底しました。こうした提案手法の検証を繰り返すことで、受注につながる「営業の型」が明確になり、着実に成果を積み上げていくことができました。

一番の成果は、今後の事業成長に不可欠な「再現性のある営業の型」が社内に資産として蓄積されたことです。どのようなスキルセットを持つ人材が活躍できるのか、お客様に響く提案とは何かが明確になりました。 これは、正社員の採用や育成においても必ず活かせる、事業進捗における大きな財産です。

鈴木さんや営業担当の方々には、我々の社内ミーティングにも参加いただき、商談で得た知見や成功事例を社内メンバーに還元していただくなど、まさに社員同然に事業目標達成へコミットしていただきました。単なる営業パーソンの代行ではなく、戦略的パートナーとして伴走していただいたからこその成果だと感じています。

再現性のある「リチカの営業の型」を確立できたことで、社内のメンバーだけでも質の高い提案ができる土台が整いました。この再現性を武器に、インハウスでさらに成果を追い求めていくフェーズに入ります。

一方で、今後新しいサービスを立ち上げる際など、再びゼロから短期間で勝ち筋を見つけ出す必要が出てきた場合には、また社外のプロ営業の力をお借りしたいと考えています。

私たちのように、短期で再現可能な営業モデルを構築し、事業を成長させたい企業におすすめしたいです。特に、プロダクトライフサイクルが早く、常に変化が求められる業界にいる企業にとって、スピーディに専門知識を持つ営業のプロフェッショナルと出会えることは、大きなアドバンテージになると思います。