休眠リードの掘り起こしで、アポイント獲得目標150%を達成 ─再現性の高い営業の仕組みづくりを実現

弊社は、SNSマーケティングに関する多角的な支援を提供する会社です。主要な自社プロダクトを軸に、キャンペーンの企画立案からアカウントや広告の運用まで、SNSマーケティング全般をサポートしています。

営業部のリソース不足が深刻でした。もともとメンバーが少ない上に、営業担当者の採用がなかなかうまくいかず。また、SNSマーケティングは専門性が高く、新メンバーが入社しても即戦力になるまで時間がかかるなかで、育成体制が整っていないことも課題でした。

事業計画の観点においても、下期の新規顧客獲得目標の達成が危ぶまれる状況でした。リソースが足りないために、獲得すべきアポイントが取れていない状況を打破すべく、何か手を打たなければと考えていました

既存のメンバーは電話をかける時間すら十分に確保できず、かといってアポイントが取れているわけでもないという悪循環に陥っていました。この状況を打開するには、専門的なスキルを持つ社外のプロ営業にお願いするのが最善ではないかと考えたのがきっかけです。

実は過去にも、営業を外注した経験がありましたが、アポイントの獲得率と質、両方とも芳しくない結果で、あまりうまくいきませんでした。そのため、相性の良いパートナーの選定が非常に大切だと痛感し、一度に複数社からご提案をいただけて、比較検討ができるカクトクを利用しようと考えました。

舟井さんのご提案は、我々だけでは手が回らなかった顧客への後追いなどを、仕組みで体系的に補っていただけると感じたのが決め手の一つです。

例えば、初回のアプローチでいきなりアポイントを狙うのではなく、まずは担当者名や相手の状況を丁寧に確認するなど、着実に成果へ繋げるための「スモールステップ」が設計されていました。そのため、属人的にならず、再現性がある営業を行えそうと感じました。また、過去に営業外注の失敗経験があるからこそ、最初はスモールスタートで始めたいという当社の予算感ともマッチしていて、安心してお願いできると感じたことも決め手の一つです。

KPIを達成できなかった月がないくらい、素晴らしい成果です。我々では全くアプローチできていなかった休眠リードから、毎月10件以上のアポイントが生まれているのは本当にすごいことだと思っています。

舟井さんに共有いただく管理用のスプレッドシートは、今後の自社の仕組み作りの上で非常に参考になります。また、細やかな改善提案を常にもらえるので、連携がスムーズで助かっています。

アポイント獲得時の電話の録音が共有されるので、それを他のメンバーが聞くことで、営業のナレッジとして蓄積できています。さらに、舟井さんには商談にも同席いただき、我々だけでは案件化が難しかったであろう商談を前進させていただくなど、アポイント獲得に留まらない大きな貢献をしていただいていると感じています。

アポイントの成果は出ているので、今後はそれをいかに契約に繋げるかという部分のサポートをより強化していただきたいです。また、今後リリースを予定している新サービスの営業支援も、ぜひ一緒にお願いしたいと考えています。

今回の取り組みをモデルケースとして、属人化しがちな社内の営業体制を、再現性のある仕組みへと変革していきたいです。舟井さんには、その仕組み化の部分でもお力添えいただけると嬉しいです。

営業体制が属人化してしまっている企業におすすめです。アポイント獲得という直接的な成果だけでなく、それを実現するための体制作りからサポートしていただけます。

特に、スタートアップやベンチャーといったフェーズの企業には効果的だと思います。採用リスクを抑えながら強い営業の仕組みを構築し、会社の成長スピードを加速させられるのではないでしょうか。