ゴールを商談数ではなく受注数に設定した伴走型の支援で、自動車修理会社の新規ビジネス立ち上げに成功

弊社は伴走型の営業支援会社です。テレアポ会社、営業代行会社とあえて異なる言葉にしています。一番意識している点は、支援させていただいた会社のどのような点に貢献できているかを考えています。

例えば、支援領域がアポイント獲得まであったとしても、その後に受注になっていないと貢献できていないと考え、その後の成約率などもお伺いし、成約率が高いアポイント供給とは何かをクライアント様とともに考え抜くので、これを伴走型であると定義しています。

ビジネスの用語でROIという投資の効果を測定する意味ですが、私はクライアント様の私への投資のリターンが高いものでないといけないと常に意識した支援をしていることが特徴です。

今回のご提案に際して、まず注目させていただいたのは、デポスト様のWeb集客力です。デポスト様はこれまで、自社の輸入車修理サービスのホームページを通じて、多くの集客実績をお持ちでした。この実績を基に、SEO対策・MEO対策が施された状態で同様のWebサイトを他社向けにOEM提供する新たなWeb制作事業に、非常に魅力を感じました。

実際に面談の際、小寺様からお話を伺ったところ、デポスト様の輸入車修理のホームページを通じて月間300件から800件の問い合わせがあるとのことでした。この集客力を他の自動車修理会社にも活用いただくことで、集客に貢献したいとお考えであると理解しました。また、集客力だけでなく、小寺様の営業力にも非常に大きな可能性を感じました。小寺様はご自身で自動車修理会社を経営されており、商談時には自らの成功事例を基に、リアルで説得力のある提案ができる点が強みです。これにより、単に集客を促進するだけでなく、輸入車修理における顧客単価の向上にもつながると感じました。面談時点で「これは確実に成功する」と確信いたしました。

面談後、伺った内容を基にさらに詳細な提案書を作成しました。弊社が保有する市場調査ツールを活用し、自動車修理事業の国内市場規模を調査したところ、人口減少や若者の自動車離れが叫ばれているにもかかわらず、自動車修理業界の売上は年々微増しているという興味深い結果が得られました。各都道府県別の自動車修理会社の数や自家用車保有台数を分析し、競争が激しいレッドオーシャンではなく、成長の余地があるブルーオーシャンの都道府県からアプローチを開始することを提案しました。

弊社では、市場分析からマーケティングまでを一貫して担当し、アポイントの獲得後は小寺様におつなぎしております。ただし、商談後のフォローアップは弊社が引き続き行っております。また、小寺様が商談時にご使用される初回提案書も、弊社が作成させていただきました。小寺様が伝えたい内容やクロージングのしやすさを十分に考慮して作成した結果、小寺様から「この提案書は非常にプレゼンしやすい！」とのお言葉をいただいたことを、今でも鮮明に覚えております。

フロント部分は全て私が担当しています。他のメンバーはマネージャーが1名と、稼働メンバー2名の計4名ですね。

現時点でアポ数は33件、受注が3件です。売り上げは480万円と、開始2ヶ月で好調な滑り出しです。とはいえ、最初の2週間は大苦戦しました。なんと1件もアポを獲得できなかったんです。ターゲット選定に試行錯誤していたのですが、3週目からやっとハマり、成果が出始めました。改めて、マーケティングと仮説検証の大切さを痛感させられましたね。