新規事業のリード獲得でカクトクを活用。顧客開拓のために実施した施策とは？
人材業界を牽引するパーソルホールディングス株式会社。売り方もターゲットも固まっていない段階から営業外注を活用し、ターゲットと売り方の検証に取り組みました。人材・コンサルティングの営業外注・営業代行の導入事例です。
- 企業
- パーソルイノベーション
- 従業員規模
- 1000名以上
- 業種
- 人材・コンサルティング
- 支援の種類
- PoCの成功
この事例の成果
カクトクをご利用中の企業様へのユーザーインタビュー。今回は人材業界を牽引するパーソルホールディングス株式会社の木村様と川和田様に、カクトク問い合わせ前の課題や発注の決め手、稼働後の様子について聞きました。
実際に営業支援をしてきたカクトク認定パートナーの田中様との対談の様子をお届けします。
事業内容について
まずはパーソルホールディングス様の事業概要を教えてください。
木村様
私たちパーソルグループは「はたらいて、笑おう。」をグループビジョンとして、求職者と企業とを結びつける人材サービスなど、労働・雇用の課題の解決に総合的に取り組んでいます。
またパーソルイノベーション株式会社では、未来の「はたらいて、笑おう。」の実現に向けて、「健全な多産多死」のマネジメントシステムと既存アセット活用で新規事業をスピーディーに創出しています。
私と川和田は、パーソルホールディングス株式会社と同グループパーソルイノベーション株式会社の2社を兼務しており、今回はパーソルイノベーションの新規事業を促進させるために、田中さんと一緒に仕事をさせてもらうことになりました。
田中様の事業概要についてもお聞かせいただけますか。
田中様
私たちはテレアポやメールのフォーム営業といった新規開拓を主軸とした営業代行会社です。基本的にリードの獲得や、アポイントを取ったあとの商談を主に行なっています。
カクトクに依頼した経緯
どのような課題を感じて、営業代行を依頼しようと思ったのでしょうか。
木村様
私たちが所属している新規事業の部署は6名ほどの組織で、営業活動に回すリソースがないのが課題でした。新規事業を起こすには、どうしてもサービスを認知してもらわなければなりませんし、顧客ニーズを把握する必要があります。そのためには新規顧客の獲得が必要なので、プロである営業代行会社に依頼することにしたのです。
営業代行会社に依頼するにあたって、懸念点などはありませんでしたか。
川和田様
私は前職でも営業代行会社を活用していたので、特に不安や懸念などはありませんでした。強いて言うなら、自分たちのニーズにマッチした提案をしてくれる営業代行会社が見つかるか少しだけ不安でしたね。
営業代行会社の選び方
営業代行会社を選ぶ際に重視していたポイントを聞かせてください。
川和田様
大きく2つありました。
一つは成果面の再現性で「5％～10％の確率で成約をとれます」と言う会社様もいたのですが、我々で試算してみても、中々難しいのではないかと思いました。その点、田中さんは新規事業の場合は「1～2％ですね」と現実的な数字を提案してくれて、誠実で信頼のおける方だなと思いました。
もう一つは、私たちのニーズに寄り添ってくれるか。私たちが求めていたのは、テレマーケティングで成果を挙げてくれること。営業戦略の立案やマーケティングは社内の人材でもできるので、その戦略を実行してくれる会社を探していたのです。
しかし架電の支援よりも、戦略の立案など上流のコンサルティングをメインに提案いただくケースも少なくありませんでした。その点、田中さんは私たちのニーズに合わせた提案をしてくれたので、うまくマッチングができて、契約することにしたのです。
田中様はどのような提案をしたのでしょうか。
田中様
現状の課題をヒアリングして、その課題に対してコストと実績を提示して提案をしました。過去に類似サービスの案件をしたこともあったので、そのスタッフが架電することを伝えて、稼働後のイメージをしていただくようにしました。
特に意識したのは、現状の課題について数字をベースにヒアリングすることです。1件のリードを獲得するのにどれくらいのコストがかかっているのか聞いて、私たちならどれくらいまでコストを削減できるという形で提案しました。
稼働後の様子
具体的な営業支援内容について教えてください。
田中様
川和田さんが仰ったように、シンプルにテレマーケティングを実施し、週に1度は定例ミーティングをして現状の報告をしていました。チームの体制については、1プロダクト2名体制で稼働し、その上にディレクションがつく形で進めています。
成果についてはいかがですか。
田中様
どうしても、時期的要因で達成する月と達成しない月は出てきてしまいますが、その際は未達成の理由を具体的にFBし、訴求のずれや、顧客課題の変化が起きていないか等、細かく共有することにしています。
コミュニケーションの仕方についても教えてください。
田中様
定例ミーティングではZoomを使ってコミュニケーションしています。日々のコミュニケーションはSlackを使いながら、何かあれば報告や共有する形ですね。
稼働の様子についてどんな印象を受けていますか。
川和田様
田中さんはまめに報告もくれますし、何かあればすぐに相談に乗ってくれるので、私たちも気持ちよくお付き合いさせてもらっています。
最近ではテレマーケティングをより強化する目的で、アポ率や着電率を細かく抽出したり、どのリストでどれくらいアポイントがとれるのかを分析してもらっていますが、今までに経験がない領域でも、積極的に取り組んでいただいており感謝しています。
最初は1つのプロダクトで依頼をしていたのですが、1年以上経った今では5つのサービスの営業代行をお願いしています。
木村様
田中さんは行動が早くて、何かをお願いすると素早く対応してくれるのが助かります。私たちから無理難題を投げかけることもあるのですが「無理です」と言われたことは一度もありません。いつも気持ちよく引き受けてくれるのでありがたいですね。
成果についても徐々に上がってきているので、私たちとしては満足しています。
田中様に依頼する上で工夫していることがあれば教えてください。
川和田様
テレマーケティングの録音を共有いただき「ここはこういう風にしてください」とフィードバックしています。あとは週に1度のミーティングの際には、数値を分析したフィードバックをしながら、改善してほしい点を伝えています。
今後田中様に期待していることはありますか？
木村様
引き続き良質なリード獲得をしていってほしいと思っています。田中さんにただお任せするのではなく、私たちも分析の精度を高めて、より質の高いサポートをしていきたいと思っているので、対応していってもらえると嬉しいですね。
また、今後もさらに依頼するプロダクトが増えるかもしれないので、今後ともよろしくお願いします。
最後にどんな企業にカクトクを勧めたいか聞かせてください。
川和田様
ゼロから新規事業を始める企業におすすめしたいです。今回カクトクを活用させていただき、田中さんにご依頼したことで、事業の立ち上げがいい方向に進みました。
新規事業の拡大に悩んでいる会社はカクトクに相談した方がいいと思います。
特にベンチャー企業のようなリソースが限られている会社は、カクトクを使って外部の力を活用すると、より事業の成長も加速するのではないでしょうか。